为了实现海湾国家不锈钢管市场的目标营销，我们首先以调查研究为基础，把市场进行细分，然后根据自己的主客观条件和竞争情况再在细分后的若十分市场中选择一个或几个市场作为本企业所经营的不锈钢管的目标市场。

    海湾国家经济的共同点是石油、天然气工业是其支柱产业，而石油、天然气的开采，石油管路的铺建，炼油厂的扩建，都需要大量的不锈钢管。但海湾各国家由于经济模式、发展水平不同，因此各国对不锈钢管的需求存在许多差异，比如，购头量大小、买主类型、选购着眼点、以及对中国不锈钢管的了解程度、信赖程度都不一样。下面我们将根据这些细分变量对海湾国家进行市场细分。

   1.购头量

   我们把海湾国家作为我们研究的市场范围，主要是因为那里盛产石油，天然气，对不锈钢管需求量巨大，那么首先根据海湾各国家进口不锈钢管的数额对其市场进行细分。根据海湾各国家海关对其不锈钢管进口数额统计，从2003年到2006年期间，排在前两位的分别是沙特、阿联酋，然后是伊朗、科威特，最后是阿曼、卡塔尔和巴林。由于自从2003年伊拉克战争爆发，伊拉克的经济瘫痪，近一两年经济还在恢复当中，具体数据不祥，所以它不在研究范围之内。

    沙特和阿联酋每年对不锈钢管的进口额非常接近，大约是十亿美元左右，伊朗对不锈钢管的需求也正逐年上升，科威特与伊朗的进口数额不相上下，其余三国进口额比较小。并且各国对不锈钢管的进口基本呈上升趋势。

    2.买主类型

    前面已对不锈钢管的购买者类型进行了区分，并对其购买特点进行了分析，现把它作为我们主要的细分标准对海湾各国进行细分。

    阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林的买家以中间商为主，这是由其贸易政策和贸易形式决定的。阿联酋一直实行自由贸易政策，同一百多个国家和地区有贸易关系，在迪拜你可以找到全世界120个国家的商人。阿联酋转口贸易比重大，每天通过迪拜转口的集装箱达到几万个。外贸占有重要位置，各类商贸公司14108家，自由贸易区4个。阿曼和卡塔尔与其贸易形式接近，阿曼的集装箱港赖苏特港和卡塔尔的多哈港的运输能力也非常突出。巴林的萨勒曼有一深水港，有14个泊位、2个集装箱轮泊位和一个滚装轮泊位，可停泊6万吨级轮船。他们的转口贸易发展迅速。

    沙特、科威特以政府采购项目居多。沙政府充分利用本国丰富的石油、天然气资源，积极引进国外的先进技术设各，对其进行开发，因此每年都有许多政府投资项目，其中包括石油管线扩建，新建炼油厂等，这些都需要大量的不锈钢管，由于是政府投资，采购任务多由政府承担。科威特的工业以石油开采、冶炼和石油化工为主，大多是政府行为。

    伊朗、伊拉克的买家多为最终用户。伊朗国家石油公司(NIOC)是世界十大石油公司之一，伊朗国家石油公司拥有现代化的大中型炼油厂9家。其中阿巴丹炼油厂是波斯湾地区规模最大的炼油厂。伊朗的采油和天然气开发工程都需要大量钢管及管件，而其国内的厂家的产品供不应求，所以从不锈钢管到管件都需要大量的进口。伊朗的贸易模式一与其它几个国家有所不同，他们的管件多由石油天然气公司的下属企业自己采购，很少通过中间商。伊拉克国家石油公司(INOC)负责其国内石油开采，战争之前也是主要由其下属企业采购。

    3.选购着眼点

    以中间商采购为主的阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林的不锈钢管市场竞争激烈，多以中、低档产品为主，价格是他们进口商品的首选因素，与质量相比，他们更注重价格。他们的目的是以最低的价格买入，然后以高价卖出。

    以政府采购为主的沙特、科威特市场多以高档不锈钢管为主，他们重视质量，他们的贸易伙伴多是欧美等发达国家，对价格不是很敏感，只要质量达到他们的要求就购买，当然他们对不锈钢管的要求非常高，从外观到原材料以及生产工艺，都要精益求精。

    以最终用户采购为主的伊朗、伊拉克处于中间位置，他们对不锈钢管的需求主要以中档为主，由于经济实力相对差一些，不愿花大价钱购买产品，同时对不锈钢管的质量的要求也不是很严格，所以他们对在国际不锈钢管市场处于中等水平的中国不锈钢管供应商比较青睐。

    4.其他细分变量

    下面我们通过海湾各国家对中国不锈钢管的了解程度、信赖程度、购买频率、对品牌的要求以及交货期来列表细分。

    通过对各国市场的不同点比较后，我们可以看到对中国不锈钢管比较了解和信赖的国家有阿联酋、伊朗、阿曼，对管件的需求量大，经常购买的国家是沙特、阿联酋、伊朗、科威特，以中间商为主要购买者的阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林为了其公司自身发展，有的不接受原品牌，而要求贴他们自己的商标。除伊朗之外的其他海湾国家对不锈钢管交货期都非常严格。